策划有效的推广方式正成为OTC营销的瓶颈

发布日期：2014-12-02 浏览次数：115

　　OTC营销有著名的“铁三角定律”：广告+终端教育+推广活动，但很少有企业能同时做好这三个方面。

　　要实现对终端的有效服务，首先需要有足够数量的人员提供服务，而更多的医药企业在人员配置的过程中，一个区域仅仅放置一名OTC代表，这必然严重地制约终端服务方式。如西安杨森在对终端的服务过程中，由于缺乏足够的人员，导致很多区域的服务并不到位，零售终端的服务很难深入到更深层面，只能以品牌拉动和对商业的把控形成对OTC的辅助带动，这是西安杨森在OTC领域一直没有突破和爆发的重要原因。

　　OTC营销包括“推拉”两个方面，由于终端众多，实现对每个终端的推动难度较大，牵涉到较高的费用和人力成本，采用广告拉动消费者在终端实现指名购买成为关键。很多时候，重广告自然轻服务，促使终端服务“心有余而力不足”。

　　企业的终端服务往往采用“终端集中教育”，以座谈会形式将不同终端的负责人和营业员聚集在一起，进行产品教育及感情联络，并没有体现出针对不同终端的差异和侧重点。结果，经过集体教育的终端，虽然在客情关系上得到了维护，但在销量的提升上并没有显著的增长。终端教育成为了OTC营销中必做、该做，却做了效果不大的方法。其实，做终端教育就和恋爱一样，对不同的对象要有不同的方法和侧重点，才能让终端感受到：这是对我的。只有终端真正感受到被关注，才会在销量的提升上帮你想办法和花力气。

　　终端推广活动有两种方式：一种是针对终端自身的，另一种是针对消费者的。目前，针对消费者的推广活动普遍缺乏策划，执行更是有较大的偏差。现在，很多企业的OTC营销人员对于如何直接将产品价值传达给消费者还有很多困惑，没有方法也缺乏尝试，先声药业曾经尝试在武汉进行面向消费者的骨密度测试，虽然区域销量出现良好增长，但是在公司内部并没有形成足够的重视，更多的区域没有得到推广和应用。如何策划有效的推广方式正成为OTC营销的瓶颈。想当年，百消丹在终端和社区中耀眼的黄色已经成为了历史，也正在成为OTC营销的遗憾。