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营销贵在知行合一

发布日期：2015-11-28 浏览次数：65

　　笔者认真研读微软的案例，过后有些失望，因为没有发现什么特殊的秘密，只是反复讲、从多个角度讲“满足客户需求”，比尔盖茨认为“客户需要什么样的产品，们就给他提供什么样的产品。”这样把耳朵都磨出茧子的话，在各个行业、各个企业都随处可见的话，大家都知道。可转念有一想，比尔盖茨为什么用这么一句常人熟知的话来总结微软的成功呢？简单之处一定隐含着不寻常。
　　
　　经过琢磨，发现，“营销成功在于满足客户需求”这句话的道理，可以从三个方面来看。
　　
　　第一个层面是理论层面，是思想知识体系，大凡对营销有所基本的了解的人士都知道。
　　
　　第二个层面是行为层面，就是们能不能做到，营销人员通过问一问、听一听、看一看、调查一下、分析一下、研究一下，起码能够基本了解客户的需求，然后研发生产相应的产品，在合适的时间、在合适的地点、以合适的价格将产品提供给客户，最后进行有效的服务，进而满足客户的需求。
　　
　　们大多数人都停留在这两个层面。市场即是需求，营销即是满足需求的活动，们都具有方面的知识，消费者心理学、行为学是营销人员的基本学科，马斯洛理论、ERG理论等也给们提供了分析的工具。行为上也是偶尔能做得到，满足客户需求并不是高不可攀的行为，谁都有能力做到。
　　
　　但常人就停留在此。
　　
　　很多企业都是瞄准市场出现的某一特定的需求，适时的推出特色产品，然后大发利市的。营销人员在平时交流时，对客户的特点、需求、问题和希望谈的也是头头是道。为了推出新产品，老板一抓调研，肯定有效果，甚至平时30天才能出来的东西，现在3天就能调查出来，简直可以创造奇迹。但是企业的最大问题在于调研不能每次都能创造奇迹。
　　
　　所以，觉得一个人只要勤奋、好学，营销知识的掌握，理论体系的积累没有问题，努力、吃苦，偶尔为之的行为也没有问题。最大的问题在于是们不能持之以恒。持之以恒就是第三个层面的事情了。成功的根本就在于持之以恒。
　　
　　微软的经验很简单，但坚持做好就是不简单。海尔总裁张瑞敏先生有一句名言：“什么叫不简单，就是把简单的事情重复做好就叫不简单；什么叫不平凡，就是把平凡的事情重复做好就是不平凡。”
　　
　　们对营销的看法，同样应该如此，好企业不在于有一拨儿特别能干的人，也不在于什么绝招。不要认为有什么方法别人知道们不知道，海尔知道的们也知道，微软的经验们都掌握。好企业和差企业的区别就在于：好企业明白简单的道理，把简单的事情天天做到；差企业是尽管明白道理，也有能力做到，但不会天天去做。
　　
　　医药保健品的会议营销：收单、拜访、邀约到会、会场活动、攻单、会后跟踪服务；
　　
　　快消品的终端营销：铺货、陈列、软终端关系、应终端宣传、拜访等；兽药营销中的顾问式营销模式、技术服务营销模式等。
　　
　　工业品营销的模式：客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值赢取承诺跟进服务。
　　
　　各种营销模式和方法，对于业内人士大概都是耳熟能详的。但效果确实千差万别，其原因就在于是否将模式和方法做好，并持之以恒的做好，长期、持续、稳定才是关键。